Quando falamos em mensuração e resultados de uma loja virtual, o que vem à sua mente? Taxa de conversão, certo? Pois é, a grande maioria dos lojistas do mercado virtual tem essa visão. Mas o que, de fato, a taxa de conversão revela sobre o meu negócio, e porque ela é a mais falada, quando há inúmeros outros KPI’s que, também, merecem atenção? É sobre este tema que discorreremos neste artigo.
A taxa de conversão resume-se na relação entre o número de visitas na loja virtual e o número total de pedidos efetuados. Isto é, dividindo o número de visitas pelo número de pedidos na loja, considerando um determinado período, encontra-se a média da conversão, ou a taxa de conversão da sua loja virtual. Dessa forma, temos:
Taxa de Conversão = Nº de Vendas X 100 / Nº de Visitas
Vale destacar que a taxa de conversão não se refere apenas a vendas, mas a qualquer ação que seu cliente execute, como o download de um e-book, inscrição em um evento, etc. Ou seja, tudo o que leva o consumidor a realizar uma ação que você deseja, pode ser contabilizado como taxa de conversão.
1. O que fazer com minha taxa de conversão?
Através da taxa de conversão é possível medir as ações do seu negócio, e verificar o desempenho de campanhas e estratégias realizadas, com base em um determinado período. A taxa de conversão é capaz de apontar quais estratégias têm sido eficazes para a geração não só de visitas, como também de leads e de vendas.
Vale destacar que um índice alto de conversão não significa, necessariamente, um número alto de vendas, pois a taxa de conversão está diretamente ligada ao número de visitas na loja virtual; logo, quanto mais acessos, mais vendas.
Além da taxa de conversão, para garantir a saúde financeira da loja virtual é fundamental acompanhar outros KPI’s que envolvem número de visitantes na loja, como volume de vendas, ticket médio, receita por categoria de produtos e outros. Leia mais sobre KPI’s aqui.
2. Os vilões da conversão de vendas
Você monitora seus retornos, mas não entende porque os resultados não são crescentes? Talvez sua taxa de conversão esteja sofrendo interferência de alguns vilões:
Má identificação da loja virtual
O primeiro contato do consumidor com a loja virtual marca, definitivamente, toda a sua experiência. A questão é: esse primeiro contato é positivo ou negativo? Para garantir uma boa impressão positiva, é fundamental investir no projeto para colocar em prática todas as estratégias de conversão já estudadas e comprovadas pelo mercado aumentando, assim, a taxa de conversão.
Ainda muitos empreendedores preferem começar da maneira errada, com um template padrão, igual à de centenas outras lojas, sem nenhuma estratégia personalizada para o sucesso do negócio; logo, este sucesso muitas vezes não chega.
Abandono de carrinhos
Carrinhos abandonados acontecem com todos os e-commerces. O diferencial está no que você faz quando essa situação chega à sua loja virtual. Recuperar os carrinhos abandonados pode melhorar muito sua taxa de conversão. Lembra-se da conta: quanto mais visitas, mais vendas? Pois bem, pense que essa visita já inclui uma bagagem, pois o cliente visitou sua loja, e tem em mente o produto que deseja.
É importante, nesse assunto, entender também porque as pessoas não estão comprando em seu e-commerce, ou porque estão desistindo da negociação. Carregamento lento da página, dificuldade em encontrar produtos, itens fora de estoque, campanhas de marketing sem planejamento ou mensuração… tudo isso faz com que seu e-commerce sofra com a perda de vendas.
3. Como melhorar minha taxa de conversão?
Independente de quão boa seja sua taxa de conversão, ela sempre pode melhorar. Por isso, separamos um checklist personalizado que, se aplicado, pode melhorar seus números em conversão, veja:
Remova os vilões
Apostar em um layout personalizado, completo, identificável com a realidade e característica do seu consumidor ampliará as negociações dentro do seu e-commerce. Além disso, reengajar os consumidores que abandonaram seus carrinhos pode aumentar sua conversão em até 35% (dados da Shopback).
Remova as possíveis distrações
Aumentar a taxa de conversão demanda algumas estratégias. Uma delas é manter a objetividade do consumidor dentro da loja. Se a sua principal meta é que o consumidor baixe um e-book, retire todos os demais links que possam distraí-lo. Se o objetivo é a compra de um produto em especial, amplie o call to action desta página, e envie um e-mail marketing específico para a divulgação deste produto.
Faça teste A/B
Entender perfeitamente o que o consumidor deseja é a melhor maneira de aumentar as compras na loja virtual, e isso refletirá diretamente em sua taxa de conversão. Por isso, faça testes de páginas com os consumidores e avalie suas preferências. Uma ferramenta que pode ser muito útil para o seu negócio é a ClickTale.
Comprove sua credibilidade
Uma loja virtual que não transmite credibilidade, dificilmente terá índices altos de conversão. Isso porque há diversas ferramentas e selos que garantem uma navegação segura ao usuário e, se seu e-commerce não se preocupar com esse aspecto, seu concorrente o fará; e o cliente não pensará duas vezes ao escolher.
Aposte em reviews positivos
Incentivar os comentários dos consumidores na loja é uma modalidade de marketing muito eficiente. Clientes confiam em clientes. E quando esses comentários são verdadeiros, as chances de compra aumentam naturalmente. Portanto, trabalhe com comentários e experiências reais em seu e-commerce.
Considerações
Hoje, a média da conversão nacional é de 1.65%. Contudo, ao acompanhar seus dados, e aplicar as estratégias certas para seu público, combatendo os vilões que atrapalham suas negociações, esse valor pode ficar bem abaixo da realidade do seu e-commerce. A taxa de conversão é um dos principais indicadores de que sua loja virtual está no caminho certo, por isso, não tire os olhos dela! Sucesso!
