B2B. Somando Forças entre Vendas Online e Representantes Comerciais. – Ao longo de um breve período de evolução tecnológica, desde 1996 para cá, representantes comerciais têm visto o e-commerce como uma ameaça crescente a existência de sua profissão. Muitos acreditando que a tecnologia tem potencial para torná-los obsoletos, como se fossem garçons em um restaurante self-service. Não faria sentido não é? No entanto, existem meios e técnicas para somar os esforços, em vez de subtrair.
Há como fazer as vendas pela internet tornarem-se favoráveis ao trabalho do representante comercial e do vendedor, e o primeiro passo para alcançar esta questão é incluí-los nessa nova cadeia comercial. Como gestor, você é quem escolhe se o e-commerce será, na sua empresa, um problema ou uma solução para o representante comercial.
Essa é uma escolha exclusiva do diretor comercial e ela está diretamente ligada à decisão de comissionar ou não comissionar o vendedor pelos pedidos virtuais e de reconhecer a influência do representante nas vendas sem a sua presença.
Ao remunerar o representante comercial por aquelas vendas em que o próprio cliente faz o pedido sem a sua presença física, a indústria potencializa a ação do representante, permitindo com que o cliente que não estava sendo priorizado pelo representante consiga comprar sem precisar esperar por ele. Sua empresa tem muito a ganhar com isso, e o representante, por sua vez, aumenta a capilaridade da sua venda e pode continuar dando atenção personalizada para quem ele prioriza.
B2B. Como colocar o e-commerce a favor dos representantes comerciais e vice-versa
Boa parte do que deve ser feito é uma mera questão de definição de políticas comerciais definidas pelo diretor comercial, mas algumas ferramentas como uma boa plataforma de comércio eletrônico especializada em atacado B2B podem facilitar em muito o trabalho.
Uma das ferramentas improvisadas mais utilizadas para dar início a esta adaptação são os cupons de desconto com o nome do representante com um código ativador. Ao entregar seu código para qualquer cliente que ele possui, o representante comercial passa a ser identificado nas compras em que o cliente faz sozinho. Esta é uma das técnicas que são possíveis de fazer com qualquer plataforma simples, voltada para o uso do varejo B2C, mas esse é só o começo de um mundo de possibilidades.
São raras as plataformas de comércio eletrônico especializadas no atacado, também conhecido como B2B. Das poucas que existem, pode-se contar nos dedos das mãos, quais fornecem um módulo de gestão de carteiras e representantes que auxiliam no cálculo do comissionamento e na vinculação de clientes na carteira dos representantes. Ferramentas como essas permitem que as vendas sejam creditadas ao representante, mesmo que ele não tenha participado no exato momento da inclusão do pedido.
Enfim, no intuito de evitar que os clientes preferenciais de cada um dos representante prefiram comprar online, pode-se vincular este grupo de clientes a uma lista de preços mais inflacionada, criando neste público uma percepção de que comprar com o representante é mais vantajoso.
Como você pode ver, existem inúmeras formas de somar as vantagem dos dois canais, online e offline, e assim colocar o e-commerce a favor do representante comercial. É só uma questão de como fazer isso.
Você conhece alguma outra forma de integração entre o comércio eletrônico e as forças de vendas tradicionais de uma empresa? Compartilhe conosco seu comentário no formulário abaixo.
